Valorize seu cliente

Infelizmente, muitas empresas ainda não perceberam que é muito mais rentável investir em marketing de relacionamento do que prospectar novos clientes. Parece uma afirmação sem sentido, afinal, o primeiro dá um trabalhão danado e o resultado só vem a longo prazo; já o segundo, gera receita a curto prazo e aumenta o share da empresa. Mas se olharmos com calma não é bem assim.

Isso porque as empresas que têm suas orientações voltada para o marketing, ou seja, as organizações que colocam as necessidades dos seus consumidores em primeiro lugar, conseguem satisfazer seus clientes, diminuir o número de cancelamentos e fazer simples clientes se tornarem heavy users. Pesquisa de mercado, database, marketing direto são ferramentas indispensáveis para implantar um bom CRM e fazer clientes se tornarem grandes vendedores.

Isso não quer dizer que prospectar clientes seja uma estratégia ineficaz de se gerar resultado, pelo contrário, é vital para a sobrevivência de um negócio. Mas em algumas empresas - dependendo do seu estágio de maturação e share de mercado - é preferível você conhecer bem seus clientes e prestar um serviço qualificado de maneira diferenciada e personalizada a soltar dezenas de vendedores na rua e ter uma orientação voltada, exclusivamente, para vendas. Caso você tenha energia para realizar as duas ações paralelamente, ótimo.

Por isso, antes de querer aumentar a todo custo sua carteira de clientes, pare e pense: será que estou atendendo as necessiades dos meus clientes atuais? será que a empresa conhece quem são os 25% de clientes responsáveis por 75% do faturamento? será que estamos realizando ações para esse cliente não pensar em migrar para a concorrência? Perguntas como essas são de fundamental importância para termos um negócio sólido e promissor. Afinal, a perda de um cliente é muito mais prejudicial para empresa que a rentabilidade gerada pela conquista de dois novos. Então, valorize seu cliente.

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